In mijn focus heb ik aangegeven dat ik mij richt op het verbinden van partijen met (ogenschijnlijk) tegengestelde belangen. Hoe pak ik dat nu aan?
Als partijen met elkaar in overleg gaan over een bepaald onderwerp, zie je vaak dat een van de betrokkenen al snel een concreet voorstel doet aan de andere partij(en). Dat voorstel is dan vaak alleen gericht op de eigen belangen. Die anderen reageren daar dan op, vaak met een alternatief voorstel, ook gericht op de eigen belangen. Zo dreigt een situatie waarin partijen tegenover elkaar staan, elk met een eigen voorstel. Er is dan een situatie ontstaan van ‘positioneel onderhandelen’. Daarbij kan meestal alleen nog maar een eindresultaat worden bereikt als een van de partijen toegeeft of als er een compromis wordt gesloten waarmee niemand echt tevreden is. Er komt zo een minder goed resultaat uit dan mogelijk is.
Het is belangrijk om zo snel mogelijk de belangen en randvoorwaarden te achterhalen die achter de voorstellen zitten, maar ook achter de eerste reactie van de andere partij(en). Die belangen en randvoorwaarden moeten het eerste onderwerp van gesprek worden, niet de concrete voorstellen die gedaan zijn. Zo ontstaat er later ruimte voor het vinden van oplossingen die meer recht doen aan de belangen van alle partijen.
Bij het verbinden van partijen streef ik ernaar om de volgende stappen te doorlopen:
- Doorgronden: wat zijn voor elke partij de belangen waarop de oplossingen gericht moeten zijn en de randvoorwaarden waar ze aan moeten voldoen?
- Accepteren: zijn partijen bereid om te zoeken naar oplossingen die zoveel mogelijk voldoen aan zowel de eigen belangen en randvoorwaarden als aan die van de anderen?
- Genereren: welke opties voor oplossingen kan elke partij aandragen, die zoveel mogelijk aansluiten bij de verschillende belangen en randvoorwaarden?
- Verrijken: hoe kunnen opties door partijen samen worden aangepast en/of gecombineerd zodat ze (nog) beter worden?
- Kiezen: welke optie wordt door alle partijen aanvaard, waarbij zoveel mogelijk wordt aangesloten bij een objectieve norm?
De stappen sluiten grotendeels aan bij de methode voor ‘principieel onderhandelen’, zoals ontwikkeld in Harvard. Daarbij is het streven om partijen te laten opereren als ‘partners’ en niet als ‘tegenstanders’.